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商场销售技巧-销售高招

本文由:北京新励成口才培训学校    编辑于:2018-12-11

  今天让北京新励成口才培训小编给大家分享销售高招。

  商场如战场,兵不厌诈,多谋是福。善用语言艺术,你会发现许多矛盾便会迎刃而解,财源滚滚来。明明是好商品.为什么顾客就是不肯登门呢?既然你已经过了质量关,那么接下来你需要的是一点销售技巧,让白色谎言去对付顾客消费心理上的种种问题吧。

  高招之一:虚拟品牌

  品牌硬不硬,往往成为对方实力的重要衡量标准。而顾客在选择商品的时候,谁又不愿意购买实力商家名下的商品呢?

  哪怕价格质量相差无几,但是许多隐性的升值空间却不是一时能说清的。

  住在电业局家属区旁边,至少能确保供电,不需要三天两头买蜡烛:买这家公司的股票,是因为不少有实力的企业家有股份,至少确保不会下跌得很厉害;买那家公司的家电,因为知道它有着强大的国有企业出资撑腰,至少不会赚点钱就跑,让售后服务求告无门……因此,在商品销售的时候,不妨吹嘘吹嘘自己的品牌,哪怕不是那么硬的关系,也要说成板上钉钉的事情,顾客自然会将这些附加值列入考虑范围中。

  高招之二:搜罗案例

  中国人向来缺乏“头羊”精神,许多时候都希望别人做“个吃螃蟹的人”,自己可以观望观望效果,看看形势再作决定。所以,即使是自己觉得不错的东西,也很少独立做出购买的决定,而是希望有人一起承担这个购买的后果,“好”,自然皆大欢喜,“不好”,也可用自己不是倒霉的人安慰自己。因此,要是对自己的商品有足够的信心,不妨用案例来进行说服。借用员工的真实资料,引用科学研究数据,夸大一下效果,掩饰一下失败的可能,你的话会具有很强的说服力。

  高招之三:虚拟伙伴

  中国老话说得好:“看其人,观其友。”所谓“物以类聚,人以群分”,即不是一个档次的人很难相交。尤其是商场上各种关系说到底都是利益关系。就算是友情援助、大力扶植,至少你也要是个可造之才,扶不上墙的阿斗是没有资格和大商家们并列的。

  因此,当顾客看见一个商家的合作伙伴都是实力派的时候,就会认为这个商家就算不那么肯定也是有些实力的。

  根据这一点,在宣传自家商品的时候,不妨在事实的基础上夸大一点点,给人家留个好印象。

  如果一起开过高峰会议,参加过商业论坛,不妨说自己和与会的商家是战略联盟;如果之前和商家有过合作,哪怕再小,也要说是友好合作对象,有着长期合作关系;如果被某位实力甲方或者媒体表彰过,更要大吹特吹,抬高自己的地位。

  高招之四:产品热销

  有个笑话,说一个人因为流鼻血而站在那边仰望天空,不一会儿周围就聚集了不少人站在周围一起看天。等到这个人停止流鼻血后,却发现四周都是人在看天,觉得很奇怪。周围的人解释说:“大家都在看,肯定有什么事情。”这人想了想,于是又重新抬头看天。

  这样的笑话还不少,有人路过商店发现很多人在排队,于是也跑过去排着。朋友问他这是准备买什么,他回答说不知道,只是看着人多肯定有便宜占,先排队占个位置再说。

  从众心理是一种奇特的心理现象,当一群人蜂拥而上千一件事情的时候,不少人也会完全相信大众的选择,不顾个人条件,不考虑实际情况而投身于此,完全失去理性。所以人们愿意在客满的餐厅外等候,也不愿意去一家“门可罗雀”的饭馆用餐。

  因此,当一样商品变得热销的时候,它就会在某些人眼里变成十全十美的东西,非要据为已有。利用这一点,虚构出热销的假象,是带动销售、打破冷场的好方法。

  虚拟热销通常有三种好方法:

  1.利用媒体吹捧:在报刊、杂志或者网站上发布商品热销的消息,这样会有很多人看到,从而引起注意,甚至前来购买你的商品。

  2.雇人排队:雇佣兼职者制造排队的假象,利用人们的从众心理前来消费。

  3.故意缺货:明明有货在库房,但是不拿出来卖,告知顾客商品紧缺,明天请早一点前来购买,进一步吊起顾客们的胃口。

  高招之五:数字游戏

  统计学是非常奇妙的游戏,不同的方法可能会有截然不同的后果。熟练运用这个工具,你可以给那些迷信数字的顾客描绘出极具诱惑力的商品。

  一百个人中,有20%喜欢A品牌,有400-/0倾向于B品牌,35%信赖C品牌,还有十多个牌子共享S%的市场份额。如果要说A品牌名列第三,再列出B、C品牌的支持数据,那么大多数顾客都会更注意B、C品牌。但是换一种说法,如排除B、C品牌,仅仅将A和十多个小牌子做比较,那么A品牌的支持度会上升到90%以上,成为当之无愧的优选。

  销售员可以像上面的模式一样,与顾客玩一些数字游戏,当然,终目的还是说明你的商品不错,选择你所推荐的商品是明智之举。

  高招之六:让对方觉得占了便宜

  性价比再高的商品对于顾客来说,都是真金白银买来的,再好都是应该的。而一些小赠品却能以免费的面目打动犹豫不决的消费者,认为自己不劳而获,占了大大的便宜。在人们心目中,赠品因为免费,所以不是以市场价值衡量的,而是以数量的多少来进行比较,与其提供一件精美高价的赠品,不如拿出一堆让人眼花缭乱的小玩意。

  在销售商品的时候,不妨多提供一些小赠品,那些看似不值什么钱也没有太大实际用处的东西,往往会成为销售员说服顾客的亮点,那种有“便宜不占,过了这个村,就没那个店”的心理会促使对方尽快做出决定。

  当然,让顾客觉得占了便宜,不仅表现在赠品上,有时,还可以装出很为难的样子说:“这个价格卖给你,我肯定会亏本。

  这样吧,你再加一点,要不你买两件,或者你再加钱,搭配着另一件买,这样我就不至于亏损那么多。”

  总之要装出让对方占了很多便宜的样子。

  高招之七:打折返券

  “三思而后行”有时候是二种误导,让人觉得自己想得越多,算得越多,结果就一定更有利于自己。推出各种各样的返券和打折优惠,会让人在精心比较之后选出自认为实惠的购物方式,不再将注意力放在物品本来的价值上。而实际上打折和返券的额度早就算好了,将商品的标价提高,再怎么促销也亏不了本。

  高招之八:恭维和高帽子

  一个行家做出的决定,是不是比一个外行更正确?答案是肯定的。但正是因为如此,行家购物的时候不太谨慎,因为很少有人能够欺瞒过他们的眼睛;而外行购物的时候会多做许多准备工作,掏钱的时候犹豫再三,生怕自己因为无知而吃亏。

  如果一个人觉得自己就是行家的时候,会对自己的决定很有信心,同时就会疏忽很多细节上的问题。销售员正是利用这一点,用恭维和夸赞把顾客捧成“行家”。比如,“您真懂行”、“你比我这内行的还要熟悉得多”、“看得出来你是个老手了”、“你做了很多准备工作吧,怎么这么了解行情”等,这些话会给销售带来不少好处,报高价格、隐瞒缺陷都不是销售员的责任,因为谁能瞒过行家里手的眼睛呢!

  高招之九:熟人好“优惠”

  朋友之间道义相交,自然不会把你当作一般顾客那样去赚钱。好质量、低价格、高折扣、多优惠是作为朋友应该享受的福利,但是也有“杀熟”这一说。正是算准了顾客以为朋友不会赚自己钱的想法,才放心大胆地提供超出市场价格的商品给他们。因为是朋友提供,所以对方肯定会认为这是优惠的,不会做太多的市场调查和比较而直接掏钱。所以让销售人员迅速和顾客建立起熟络亲密的关系,就更加好赚钱。

  高招之十:商品配件分开卖

  走进电脑城你会发现,到处都是一台电脑4999元、3999元的海报,突然有一家差不多配置的但价格要便宜好几百元的店,对方解释说自己是批发商,所以价钱便宜,于是你打定主意在这儿购买。

  结果是主机的配置虽然差不多,周边的配件却需要你自己掏钱。机箱无线网卡、鼠标键盘、耳麦音箱摄像头、杀毒软件和系统光盘,样样都另要钱。后算起来,总价可能远远高于一次购买整台电脑的价钱。

  一次性购买整套,过高的价格会引起顾客的谨慎心理,反而会变得挑剔和犹豫。以较低的价钱出售商品的主要部分,促使对方很快做出决定,然后细水长流地以配件赚钱,是很多商家赢利的不二法门。

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